Связаться с нами

Услуги для бизнеса

Блок 1.1. Основы продаж:

  • Отношение к продажам.
  • Многошаговые продажи.
  • Создание этапов продаж.
  • Энергетика продавца.
  • Экспертность продавца.
  • Анализ и тестирование методов продаж.
  • Киллеры в продажах.
  • Скрипты продаж и схема их разработки.
  • Создание системы продаж.
  • Форматы переписка/звонок/встреча.

Блок 1.2. Подготовка и контакт:

  • Карточка клиента и оцифровка продаж.
  • Что необходимо знать о клиенте.
  • Холодные, теплые и горячие звонки.
  • Как захватывать внимание клиента с первых секунд.
  • Проход секретаря.
  • Обработка и предупреждение первичных возражений.
  • Два смертных греха в продажах.
  • Невербальные приемы общения.
  • Обозначение позиции и карта реальности.

Блок 2.1. Понимание клиента:

  • Как перейти к вопросам.
  • 3 грубейшие ошибки при задавании вопросов.
  • 14 видов вопросов.
  • Технические и продающие вопросы.
  • Когда не нужно задавать вопросы.
  • Обоснование вопроса.
  • Ключевые вопросы для B2B и B2C.
  • Как определить, что потребности выявлены.
  • Сегментация клиентов.

Блок 2.2. Презентация:

  • Когда начинать презентацию.
  • Предварительная и основная презентация.
  • Методы аргументации.
  • Техники повышения значимости предложения.
  • Структура презентации.
  • Форматы и способы презентации.
  • Продающие триггеры.
  • Отстройка от конкурентов.
  • Различие подходов опт/розница/товары/услуги.
  • Антипрезентация или как вызвать к себе доверие.

Блок 3.1. Переговоры о цене:

  • Как правильно называть цену.
  • Как продавать дороже, чем у конкурентов.
  • Как пробить личный «потолок» по сумме сделки.
  • Пять способов отложить вопрос цены.
  • Что делать, если у вас очень дорогой продукт.
  • Антидемпинг.
  • Специфика аргументации цены.
  • «Дорого!» - как реагировать продавцу.
  • Сегментация клиентов.

Блок 3.2. Работа с возражениями:

  • Причины возражений.
  • Алгоритм работы с типовыми возражениями.
  • Как отличить истинное возражение от ложного.
  • Техники снятия будущих возражений.
  • Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями.
  • Разбор злободневных возражений по запросу участников.
  • Техники 2017 года.
  • Сомневающиеся и тендерные клиенты.

Блок 4.1. Закрытие:

  • Как не «перегреть» клиента.
  • Сценарий «дожима» клиента.
  • Страх перехода к закрытию.
  • Дедлайн, ажиотаж и дефицит.
  • Топ-5 техник завершения сделки.
  • «Я подумаю». - что с этим делать.
  • Как лишить клиента выбора “покупать или не покупать?”
  • Методики выбивания дебиторки.

Блок 4.2. Маркетинг в продажах:

  • Как не дать конкурентам занять вашу нишу.
  • Сроки и поводы для повторного обращения к клиенту.
  • Как привязать клиента к себе.
  • Допродажа и стимулирование сарафанного радио.
  • Лидогенерация, массовое привлечение клиентов.
  • Автоматизация продаж.
  • СRМ-системы.
  • Анализ конкурентов.
  • Тайм-менеджмент в продажах.
  • Карьера продавца и точки роста.

Тренинги для отдела продаж

Повышение мотивации сотрудников, конверсии звонков, встреч и переписок

Оставьте заявку на расчет стоимости тренинга

Цена: от 50 000 рублей. Минимальная длительность тренинга: 4 часа.

Отправка формы…

Что-то пошло не так. Заполните все обязательные поля и попробуйте снова.

Форма отправлена. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Общая информация:

  • Живой, с выездом эксперта в офис заказчика.
  • Онлайн, посредством skype или других сервисов.

Существует 2 формата обучения:

Если футбольная команда не будет усиленно тренироваться, то неминуемо проиграет тренированному сопернику. Тоже самое в отделе продаж. После тренинга менеджеры продают намного эффективнее. Особенно когда тренинг адаптирован под специфику компании.

Живой формат обучения:

  1. Проведение аудита системы продаж.
  2. Создание и согласование методики продаж.
  3. Разработка сценария продаж под специфику клиента.
  4. Выезд эксперта в отдел продаж заказчика для более детального анализа работы менеджеров.
  5. Разработка и утверждение плана обучения.
  6. Проведение тренинга.
  7. Рекомендации по усилению отдела продаж. Постановка конкретных задач руководству и специалистам на 2 - 3 месяца, которые позволят увеличить прибыль.
  8. Обратная связь руководству по каждому участнику тренинга.
  9. Посттренинговое сопровождение (проводится онлайн в видео ответов на вопросы участников, разборов сложных ситуаций и мини-тренировок).
  • Организация подходящего помещения.
  • Печать раздаточных материалов и сертификатов.
  • Питание участников тренинга.
  • Трансфер и проживание эксперта.

1

Этапы проведения тренинга по продажам:

2

Условия проведения живого тренинга:

Онлайн формат обучения:

Эффективность онлайн-обучения не сильно уступает живому, если настроить качественное и бесперебойное интернет-подключение. Эксперт может видеть и слышать участников тренинга, как и они эксперта. У онлайн тренинга есть свои плюсы и минусы.

  • Дешевле.
  • Удобнее подобрать время проведения.
  • Можно разделить на несколько коротких занятий для лучшего усвоения материала.
  • Отсутствуют организационные затраты.
  • Участники могут находиться в разных местах.
  • Можно планировать за несколько часов, а не за недели.
  • Если возникнет форс-мажор (заболел сотрудник, выключили свет), есть возможность перенести мероприятие.

1

Плюсы онлайн обучения в сравнение с живым тренингом:

  • Многое зависит от качества интернет-соединения.
  • Энергетика тренинга ниже.
  • Вовлеченность участников ниже.

2

Минусы:

Примеры программ тренингов:

1

«Профессиональный продавец»:

2

«Отдел продаж»:

Блок 1:

  • Типичные ошибки при построении отдела продаж.
  • Почему сотрудники не продают.
  • Что такое система продаж.
  • Как найти продавцов в отдел продаж.

Блок 2:

  • Как замотивировать продавцов работать и продавать.
  • Как продать вакансию.
  • Как провести собеседование.
  • Как выбрать тех, кто будет продавать.

Блок 3:

  • Как вести клиентскую базу.
  • Что такое отчетность в отделе продаж и как её проводить.
  • Как и чему обучать продавцов.

Блок 4:

  • Скрипты продаж.
  • Масштабирование отдела продаж.
  • Функции руководителя отдела продаж.
  • Система мотивации, которая мотивирует.

3

«Переговоры B2B»:

  • Подготовка к переговорам.
  • Установление контакта и выявление потребностей.
  • Эффективная презентация своего продукта и компании.
  • Обработка и предотвращение возражений.
  • Переговоры о цене.
  • Завершение контакта/сделки.
  • Отношения после продажи. Как не потерять клиента?.

4

«Работа с возражениями в продажах»:

Блок 1:

  • Сценарий продаж без возражений.
  • Как сделать предложение, от которого невозможно отказаться?.
  • Что такое система продаж.
  • 15 ошибок, которые приводят к возникновению возражений.
  • Глубинные причины возникновения возражений.

Блок 2:

  • Горячие точки возражений.
  • Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями: «Я подумаю», «Нужно посоветоваться», «Не сейчас», «Обязательно куплю, но потом».
  • Работа с возражением «Дорого», переговоры о цене.
  • Создание ценности продукта.

Блок 3:

  • Как выявить истинность возражений?
  • Классификация возражений.
  • Возражения секретаря и ЛПР.
  • Сопротивления контакту: «Нам не интересно», «Не нужно», «Мы уже работаем с другими», «Вышлите предложение на e-mail».
  • Алгоритм работы с типовыми возражениями.

Блок 4:

  • Энергетика продавца.
  • Как реагировать на возражения?
  • Как предупредить возражения?
  • Техники обхода возражений.

5

«Холодные звонки»:

Блок 1. Подготовка переговорам:

  • Работа с эмоциональным состоянием. Как настроить себя на эффективное общение с клиентом.
  • Эффективные установки и позитивный настрой на звонки.
  • Владение голосом. Предпочтительные характеристики голоса при телефонном общении.
  • Распределение Клиентов по группам и формирование преимуществ продукта для них.
  • Сбор информации о Клиенте.
  • Формулировка цели телефонного разговора.
  • Алгоритм «холодного» звонка потенциальному Клиенту.

Блок 2. Установление контакта:

  • Техники прохода секретаря.
  • Установление контакта с ЛПР (Лицом, принимающим решения).
  • Тактики представления цели звонка.
  • Как зацепить ЛПР, или предварительная презентация.

Блок 3. Выявление потребностей Клиента. Презентация:

  • Типы вопросов и их использование для выявления потребностей.
  • Приемы активного слушания в телефонных переговорах.
  • Презентация продукта (товара или услуги). Техника СВЭ. 15 техник усиления коммерческого предложения.

Блок 4. Работа с возражениями:

  • Причины возникновения возражений.
  • Как выявить истинность возражений.
  • Пошаговая модель работы с возражением.
  • Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями.
  • «Я подумаю», «Нужно посоветоваться».
  • «Не сейчас», «Обязательно куплю, но потом».

Блок 5. Завершение сделки:

  • «Сигналы готовности» Клиента и что с этим делать.
  • Закрепление достигнутых договоренностей с Клиентом. Работа со сроками.
  • Закрепление ответственности.
  • Алгоритм повторного контакта с клиентом.

Блок 6. Ведение клиентской базы, отчетность и системность:

  • Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам.
  • В какое время звонить клиентам.
  • Как часто напоминать о себе.
  • Как заполнять карточку клиента.
  • Как «не перегореть» в холодных звонках.